有一个问题一直很困扰，对于预测管理而言，不同公司或不同的人，习惯使用不同的用语。有这样几种常用语：销售预测部门，销售计划部门，需求预测经理，需求计划经理等等。在动笔写文章时，我总是在纠结，使用“销售预测”，“需求预测”还是“需求计划”或者说“需求管理”？有个老外的建议给我一个启发，他说为何国外都普遍使用“Demand Planning”,”需求计划“，因为Forecasting给人一种不靠谱的感觉。那这个”Forecasting（预测）”和“Planning（计划）”的真正的区别在哪里呢？

1、预测不靠谱，计划就永远不会靠谱

一说预测，大家说“预测永远是不准确的”，一说计划，大家说“计划不如变化”。那哪个更不靠谱呢？从字面上似乎“预测”更不靠谱。所以，最后采用老外建议，选择了使用“计划”，“需求计划”，不是“需求预测”，更不是“销售预测”。好像有些自欺欺人。但大家不是都在自欺欺人吗？成品生产计划”靠谱吗？如何考核插单率，如何设置生产冻结期？能够将生产计划冻结一周的，制造已经很强势了。“原料采购计划”靠谱吗？采购部门已经都成为了“首席催料官”，因为都是紧急采购啊。“成品调拨计划”靠谱吗？根本没有计划，经销商要货就给。为何你们这些老牌计划不靠谱啊，他们异口同声说“还不是因为你们的预测不靠谱？”预测靠谱了？这些生产计划，原料计划，调拨计划就靠谱吗？也不一定。因为所有的计划都围绕着一个不靠谱“变化的市场”，因为这个市场永远在变，所以我们前端的需求计划，后端的供应计划必须变，他们做的是同一件事情，基于假设条件进行规划，基于变化的假设条件进行调整。所谓的“预测”和“计划”是没有任何区别的，都可以人为让它“不变应万变”，也都可以让它“随需而变”。为何你认为“生产计划”，“原料计划”和那个没有计划的“补货订单”比“预测”更加靠谱呢？因为你自欺欺人。

2、无论你预测还是不预测，预测永远在你身边——不离不弃

有同行说得很好，“市场不仅可以预测，还可以引导”，“需求不是预测出来的，还是创造出来的”，当然也有供应链砖家说：“中国市场无法预测，因为呈现非理性的增长，波动太大，所以不要预测前端，要加强后端的灵活响应”。但是被中国企业奉为学习楷模的500强们用他们的实际行动给出的回答是：“不仅要预测，而且要做12-24个月预测，因为市场波动大，更需要预测！”。管理“不确定性”是每一个企业的终身使命，那为何很多企业没有这个能力也能生存？因为高增长的掩护。新常态下，就会出现大批的企业开始被迫关注“供应链计划管理”了。管理“不确定性”是每一个计划人员面对的课题，你不能不让它发生，但你可以减少它对你的影响。而只有当你越接近这个“不确定性”，你就可以在第一时间做出最正确的决策，甚至你还可以影响或引导“不确定性”本身。

3、如果你不敢面对不确定性，请你离开计划岗位！

随着互联网时代的到来，无论互联网+供应链，还是供应链+互联网，有一个变化是确定的：“市场变化将更快，但是信息的获取也更快。”市场变化是客观的，信息的获取响应却是主观的，是因企业而不同的。如果你还是不敢面对这个“不确定性”，请你离开“计划”这个岗位。如果你还拒绝接近“不确定性”的上游，而甘愿在牛鞭效应的下游默默承受这个“不确定性”，那你就不是一个好计划。

再回到我们初始的话题：“预测”和“计划”的区别。那可能大部分人会感觉“计划”含有更多主观的因素，比如影响，引导，控制和响应等。是的，一个优秀的计划无论面对市场的预测，生产计划，原料计划的变动都会有一种本能去影响，去驾驭它，去最大限度减少对整体的影响。我们的企业的销售人员是企业最优秀的一群人，他们的优秀之一就是敢于挑战不确定性，他们要将别人口袋里的钱放到自己的口袋里。而我们的计划人员也是挑战不确定性，但是他们只要将别人脑袋来的信息放到自己脑袋里。你是一个敢于挑战“不确定性”的计划吗？其实你别无选择，你需要掌握的能力是如何管理这个不确定性，通过参加CDMP需求预测管理规划师认证培训就是掌握这种能力的途径之一，而不是和我一样在纠结“预测”和“计划”哪个更不靠谱。